クルマを買う!新車値引き情報100選本当に有効な競合車の選び方

本当に有効な競合車の選び方

競合交渉する際に基本的なことは、同クラスのライバル車を競合車に設定することですね。同クラスの中でも、特に有効と思われる競合車の設定の仕方、またクラス違いの車種を競合車に設定する方法など、有効な競合車の選び方があります。

 

※参考(以下のデータは古いですが、競合車を選ぶ考え方は現在も同じです)

☆ ライバル車とガチンコ勝負!

一番基本的かつ有効なのが、価格も接近しているライバル車同士の競合です。それもどちらも値引き幅が同じくらいの車種がいいでしょう。例えばホンダステップワゴンと日産セレナが代表的です。


5ナンバーサイズ、1.5BOX3列シートミニバンというこの2台は、同時期にフルモデルチェンジされ、人気も販売台数もほぼ互角、値引き幅も同じ様な推移です。

ホンダ ステップワゴン
日産 セレナ
デビュー時期
2005年5月26日
2005年5月31日
2005年4月~2006年3月
の販売台数
102,080台
88,031台
2005年6月
の販売台数
13,167台
9,056台
7月の販売台数
12,218台
10,775台
8月の販売台数
8,130台
7,989台
9月の販売台数
11,814台
10,524台
10月の販売台数
7,326台
6,991台
11月の販売台数
7,093台
5,738台
12月の販売台数
6,997台
3,814台
2006年1月
の販売台数
4,397台
6,418台
2月の販売台数
7,364台
9,728台
3月の販売台数
13,075台
12,219台
2006年5月
の目標値引き額
28万円
25万円
価格帯(消費税込)
199万5000円~281万4000円
210万~266万7000円

2005年4月~2006年3月の販売台数にはフルモデルチェンジ前の旧モデルの分も含まれています。

販売台数は若干ステップワゴンが多いですが、月々の販売台数推移を見てみると、2005年は差はわずかですがステップワゴンがセレナを常に上回っていました。

しかし2006年に入って、1月・2月とセレナが逆転して3月はまたステップワゴンが抜き返すと言った形で、激しい販売合戦を繰り広げています。

登場から1年が経ち値引きも徐々に拡大していますが、どちらも同じような値引き幅となっています。


この様にクラスも価格も値引き幅もバッティングしている車種同士は、売る側もお互いに意識しあっているので競合させると効果が高いです。「どちらか迷っているので、安い方から買いたい」とやればなかなかの効果が得られるでしょう。各クラスでこの様なライバル車同士を競合させます。

☆ 値引きの大きいライバル車を競合車にする場合

1.5BOXの5ナンバーサイズのミニバンで言えば、上記のセレナ、ステップワゴンの他に、トヨタのノア・ヴォクシーがあります。このトヨタの2車は、現行型のデビューも2001年11月16日とセレナ・ステップワゴンよりも古く、来年(2007年)フルモデルチェンジ予定の末期モデルです。


当然、目標値引き額も2006年5月時点で37万円と、セレナ・ステップワゴンよりも大きくなっています。

この様に値引き幅が大きい車種を競合させる場合、ただ競合させては、「値引きではとても敵いません。。」と言われてしまう事があります。


これを回避するには、値引きの大きい車種のグレードを一つ上げてみたり、ナビなどの人気のオプションを追加したりして、本命車の価格よりも高い価格になるように設定して、値引きを見越していい勝負となるようにすると良いでしょう。


ステップワゴンとノアを例に挙げると

(2006年5月現在)
ホンダ ステップワゴン
トヨタ ノア
グレード
 2.0 G "LSパッケージ"
2.0 X "Gセレクション"
価格(税抜き)
2,250,000円
2,400,000円
値引き額
28万円
37万円
値引き後の価格
1.970.000円
2.030.000円
値引き前の差額
150.000円
値引き後の差額
60.000円

この様に、値引き前では15万円あった差額が、値引き後では6万円まで縮まりました。装備の面では、ノアではアルミホイール、MDプレイヤー、デュアルパワースライドドアが標準なので、この面を強調して、「より装備がそろっているノアが同じくらいの値段で買えてしまう。ホンダももう少し頑張って欲しい」などと、値引きの上乗せを迫ると良いでしょう。


値引きの大きい車種を競合車にする場合は、ある程度人気のある車種を選ぶと相手の営業マンも乗って来やすいです。あまり人気も販売も落ち込んでいる車種を競合させても、モデルの新しさや車の出来のよさ、リセールバリューなどを強調されて、乗ってこない事がありますので。。

☆ ワンクラス上の車種、下の車種と競合させる場合

ワンクラス上の車種の競合車
本命の車種よりも一つ上のクラスの車種を競合車に設定する場合は、本命車の上級グレードとクラス上の下級グレードを競合させて、価格でいい勝負となるように設定します。
また、クラス上の車種に値引きの大きい車種を選んで、ワンクラス上の車種が○○(本命車)と変わらない位の値段で買えてしまうとやると効果的でしょう。


ワンクラス下の車種の競合車
本命の車種より一つ下のクラスを競合車に設定する場合は、「予算的には下のクラスの○○が丁度良いんですが、出来れば上のクラスの○○(本命車)に乗りたい。なんとか価格を近づけてくれませんか?」などとやると良いでしょう。

☆ 同士競合・姉妹車競合

同士競合とは同じメーカーの経営の違う販売店同士を競合させることです。例えばエスティマを扱っているトヨタ店とカローラ店を競合させる、と言う感じです。

他にも、トヨタの同じネッツ店でも「ネッツ○○千葉 南営業所」と「ネッツ△△千葉 北営業所」のように、○○と△△が違えば(会社の名前が違えば)ネッツ同士で競合させる事ができます。

注意したいのは同じ会社の違う営業所同士の競合は避けた方がいいでしょう。どちらかが下りてしまう場合狩ります。同士競合については、メーカー別!販売店(ディーラー)値引き攻略法をご覧下さい。


姉妹車同士の競合も有効です。同じメーカー同士の例えばトヨタのノアとヴォクシー、違うメーカー同士でいえば、トヨタパッソとダイハツブーン、マツダプレマシーと日産ラフェスタハイウェイスター、スズキのMRワゴンと日産モコ、三菱ekワゴンと日産デイズなど、外観は専用グリルなどで少々差別化を図っていますが、中身は基本的に同じなので、「特にこだわっていないので、安い方から買いたい」などと競合させる事ができます。


 

商談の状況にもよりますが、なるべく多くの競合車を設定して、本命車にぶつけて行きましょう。その中で特に反応の強かったもの、競合車で値引きの大きかったものを絞って本命車と競合させます。

同士競合は最初から同士競合を煽ると営業マンも引いてしまい、いい条件がなかなか出ない事があります。
交渉終盤で切り出した方がいいでしょう。

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