値引きのチャンスを見逃すな
ライバル車が新型になったら大チャンス！
本命車の競合関係にあるライバル車が、フルモデルチェンジなどを受けて商品力をアップしてきたら、本命車の値引きが拡大するチャンスです。
特にそのライバル車が人気車種だとより効果が高いでしょう。
メーカーとしても競合車として強いライバル関係にある車種がフルモデルチェンジを控えていたら、特別仕様車や一部改良、マイナーチェンジなどで商品力を高めて対抗してくる事が多いです。
販売店としても、ライバル車が新型になれば、潜在的なお客や見込み客をもって行かれる恐れがるので、「新型の○○と競合したら条件アップで対抗しろ！」となる事が多いです。
新しさで負けてしまうので、競合したらどうしても値引き販売に頼るざるをえません。
最近の分かりやすい例が、アルファード・ヴェルファイアです。この２車は人気モデルなので、新型アルファード・ヴェルファイア登場後のライバル車はみな値引きが拡大しました。
オデッセイ、エルグランド、身内のエスティマなど、モデルが古くなってきている事もありますが、アル・ヴェルと競合するとかなりの大幅値引きが飛び出しました。こう言う時期にオデッセイやエルグランドを購入すると、かなりの値引きが期待できるでしょう。
大分昔の話ですが、管理人も似たような経験があります。
当時ホンダからキャパと言うコンパクトカーが発売されました。（フリードの前身モビリオのそのまた前身です）
このキャパを見に行った後に、日産へキューブを見に行きました。
キューブはそれまで同クラスで高い人気を誇っていましたが、ホンダからガチンコで競合するキャパが出たために、かなりキャパを意識していました。
実際にキャパとキューブに試乗して、キャパの方が良いと言うことになり、キューブは対象から外れたのですが、その後日産のセールスマンから「所長に言ってかなり頑張れるので検討してください！」と訪問を受けました。
残念ながら金額については、その後交渉しなかったので分かりませんが、かなりの好条件は期待できたでしょう。
それからしばらくたって、キャパは思ったほど人気が出ず、逆にキューブはモデル後半まで根強い人気で販売を伸ばし、値引きも引き締められていました。
フルモデルチェンジ前を除けば、キャパが出た時が一番割安でキューブを購入できた時期かもしれません。
そんな事で、競合関係にあるライバル車が新型で出たり、フルモデルチェンジされれば、既存の車種の値引き拡大が期待出来る、と言うことですね。
セールスマンがこのセリフを言ってきたらチャンス！
商談中にこんなセリフを言ってきたら、大幅値引きのチャンス！です。
成績、ノルマのことを言ってきたら大チャンス
商談中、あるいは最初から、「今月はノルマがきついんです」「あと1台でノルマ達成なので頑張ります」「先月はひどかったので、今月は頑張ります」「今月はうちの営業所の成績が厳しいんです」などと、営業マンの方から言ってきたら、大チャンスです。
かなり無理してくれるかもしれません。営業所単位での成績の話が出れば、所長の特別決済も期待できます。
このチャンスを逃さず、且つしっかりと競合させて大幅値引きを勝ち取りましょう。
所長を説得します！
この言葉が出れば、その営業マンのやる気が伝わってきます。
セールストークの場合もあるかもしれませんが、商談が煮詰まってきた所で、「では、この条件で所長を説得してください！」とズバリと条件を言うと良いでしょう。
なるべく多くのディーラーを回って、一ヶ月内のノルマ達成間近の20日前後に契約するスケジュールで商談すると良いでしょう。
新人セールスマンを狙え
新人セールスマンは、当然のことながら値引き幅も一番少ないです。そのお店の規定の値引き幅しか持っていないでしょう。
値引きを迫ってもその条件まで提示して、決めてください！となるはずです。
しかしここからが勝負です。
もしその新人セールスマンがまだ1台も契約を取っていなかったら？、あと1台で初めてのノルマ達成だったら？、この様な状況の中で新人セールスマンが担当になれば、大幅値引きのチャンスです。
所長クラスとしても、新人に自信を付けさせたい、売らせてやりたい、などの思いもあって新人セールスマンには、特別な決済を出す事があります。
「他店の営業さんも頑張ってくれて契約を迫られています。○○さんも頑張って上の人に言ってもらえないですか？」などと言ってみると良いでしょう。
他店の好条件をぶつけて行けば、所長の特別決済がドーン！と下りる可能性が高いです！
夏のボーナス商戦のころが、新人セールスマンに当たりやすいですね。
新型車・値引きの渋い車種の攻略法
新型車は発売前に狙え
まっさらな新型車、又はフルモデルチェンジをされた新型車は、発売からしばらくは値引きが渋いです。
これは登場直後は新車効果であまり値引きしなくてもよく売れるため、販売側も売れる時に稼いでおこう、と言う意識があります。
こう言う値引きが渋い車は、じっくりと交渉するのが基本ですが、発売前（発表前）から交渉するのも最近では有効です。
以前の発表前の新型車では、「すぐに乗りたい方は早めに予約しないと納車が遅れますよ」などと言ってきて、値引きも基本額まで、と言うケースが多かったですが、最近は値引き交渉に応じるケースも増えています。
これは、発売立ち上がりの販売台数をなるべく多くして、その後の販売に勢いを付けたい、と言う思惑があります。
よくメーカーで新型車が発表されると、"新型○○の受注状況"などと言って、発売後どれくらいの受注があったのか発表されることがあります。
この時になるべく良い数字をユーザーを始め各方面にアピールしたい思惑があります。
なので、新型車発売前での値引き交渉が意外に有効になってくるのです。
おおよそ発売日の1～2ヶ月前から予約開始となるケースが多くなっています。
予約段階では20万の値引きに成功したが、新型発表後では逆に値引きを引き締められるケースもあるので、実車を見れない不安はありますが、予約段階で値引き交渉してみるといいでしょう。
値引きの渋い車種には総額での交渉も
値引きの渋い車には、ライバル車との総額での交渉も有効です。
通常総額での交渉だと、車両からの値引きやオプションからの値引き、下取り価格などがぼかされてしまい、値引きの総額が抑えられてしまう事があります。
営業マンのお客にお得感を味あわせるセールステクニックの一つですが、値引きの渋い車種では、総額での交渉も有効になってきます。
値引きの渋い車種では、車両からの値引きをいくら迫っても、「これ以上は出来ません！」とかたくなに拒否してくるケースがあります。
こう言う場合はライバル車の総額を提示して、「ライバル車は、総額○○万円で買える。おたくは○万円も高いので嫁さんが反対している」などと言って、総額からの値引きを要求すると効果的でしょう。
総額で交渉する場合は、目標の値引き額や相場に合った下取り額を入れた理想の見積書を作って、目標額の達成を目指しましょう！
購入時期について
新車セールスマンのノルマ
新車ディーラーのセールスマンにはノルマがあります。
一番値引きに関係してくるのは、新車販売ですが、それ以外にも様々なノルマがあります。
- 新車販売・・・１ヶ月○台登録、と言うノルマがあります
- 車検・・・車検をディーラーで出してくれれば収入源プラス代替も見込めます
- 点検・修理・・・半年点検、法定点検、一般整備、修理など
- 自動車保険・・・新規・代替など。ディーラーによっては生命保険も
- 他社保険情報・・・ディーラー加入以外の保険情報。保険証券のコピーなど
- 各種カード・・・ＴＳキュービックカードやホンダＣカード、他取り扱いクレジットカードの加入
- ＪＡＦ・・・ＪＡＦの入会
- 査定・・・査定件数
- 見積もり・・・新車見積もり件数
- 試乗・・・試乗件数
- 訪問件数・・・文字通り顧客への訪問回数
- ＥＴＣ・・・ＥＴＣの取り付け件数
- 用品・・・ナビなどのオプション品やタイヤ・バッテリー・ワイパーのゴムなどの消耗品の販売数
- 顧客管理・・・ホット客（見込み客）の獲得など
- 商談・・・商談回数
販売会社にもよりますが、新車販売以外にもこれだけのノルマがあります。
各ディーラーによってノルマの種類や件数は様々ですが、厳しく管理されている事が伺えます。
各ノルマに応じることによって、値引きも頑張ってくれるかもしれません。
新車を購入した後でも何かとディーラーでメンテナンスや車検などを受けていれば、代替時には好条件の値引きを提示してくれる営業マンも少なくありません。
ディーラーの目標販売台数
ディーラーにも目標販売台数と言うのがあります。
これをある一定条件でクリアすると、メーカーから販売奨励金が受け取れます。
販売台数が多ければ多いほど、メーカーから受け取れる販売奨励金が多くなるので、目標に掲げた販売台数をクリアしようと、ディーラーも新車の販売に懸命になります。
ディーラーの目標台数をクリアするために、各営業所にもノルマを課します。
そして各営業所ではノルマをクリアするために、営業マンにノルマを課します。
と言うような流れなので、各営業所でもノルマ達成が厳しければ、「今月はあと○台足りないので、ホット客がいたら特別な値引き条件を出す」と、所長から話が出ることもあります。
この時期にタイミングよくその営業所で交渉できれば、大幅値引きの可能性が高くなりますね。
特に３月、９月の決算月は顕著で、大幅な値引きが期待できます。
セールスマンの成績にカウントされるタイミング
セールスマンの成績に反映されるタイミングは、新車販売であれば、その車がその月内に登録された時点となります。
新車販売は、基本的に新車注文を受けた時点ではなく、その車が陸運局に登録（ナンバー取得）された事で、初めて"売れた"と言う実績になります。
ディーラーや営業マンの成績も、基本的に受注ベースではなく登録ベースなので、その車がその月中に登録されて、初めてその月の成績となります。
新車販売のノルマ達成には、注文を受けてから登録するまでの期間も計算に入れないといけません。これを考慮して商談スケジュールを組みましょう。
1ヶ月の中で安くなる契約時期は？
１ヶ月の中でも、安く買える可能性が高くなる時期、と言うのがあります。
先に書いてきた営業マンのノルマや、営業所のノルマが大きく関係してきます。
ノルマ達成が厳しかったり、ノルマまで後１台、なんてタイミングの時に交渉できると一番良いでしょう。
そのタイミングですが、単純に月末が良いようにも思いますが、セールスマンの成績にカウントされるタイミングにも書いたように、登録されて初めて営業マンの成績となるので、新車を契約してから登録までの期間を考慮しなければなりません。
在庫車があれば、およそ１週間前後で登録できるので、毎月の15日～25日位が営業マンもノルマ達成に向けて売り込みに力を入れてくる時期です。
この時期に契約するスケジュールで交渉すると良いでしょう。
注意したいのは、納期が掛かる車です。見込み発注車や在庫車があれば1週間以内で登録も可能ですが、メーカーに発注する場合は早くて2週間、通常3～5週間、車種によっては1～2月以上掛かる場合もあるでしょう。
最初の商談の時に、納車はいつ頃になるか確認してから商談スケジュールを組んで、交渉を進めると良いでしょうね。
最近は受注生産だったり、新型や人気車、パーツの供給不足等で、納期が掛かる車種も少なくありません。
そのため、登録ベースに加えて、受注ベースでも月内目標やノルマが設定されているケースもあるので、納期が掛かる車種でもしっかりと交渉して値引きを引き出しましょう。
